“顾客是上帝”，所以，你得有一套对付上帝的办法。——戴尔-卡耐基
（一）与利益紧密型客户做关系的技巧
美国汽车推销大王乔-吉拉德有一个着名的250定律，他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近、关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约都是250人。而对于生意人来说，这250人正是你的客户网的基础，是你的财富。
所谓紧密型客户，就是现在给你们公司“来钱”那些客户，他们是供货商、一级代理商、二级代理商等。这些客户是“上帝”是“衣食父母”，他们与你公司裤脚连着裤脚，他们连结在你公司的周围，形成一张密不透风的网。所以，要想与这部分客户搞好关系，你得从这张“网”上下功夫，充分发挥好乔-吉拉德“250定律”的效应，从而把这张网做得更大、更广。作为精明的生意人，以下的技巧你不容忽视。
1、在和客户谈话时要作些记录
作为企业公关人员，要想和客户、顾客建立长期联盟关系，当你面对面地和客户、顾客谈话，想从他们口中得知一些价值信息时，你最好随身准备一个小本子，把你和客户的谈话作个记录。这条颇有价值的建议是美国销售培训专家斯蒂芬-希弗曼提出来的，他说，作笔记是培养顾客、客户感情的有效方法。
试想，你把与客户的谈话作了笔记，这对客户是一种最高尊重，客户自然会感觉到你公司的诚意，感觉到你对他们的重视，因此，他们会毫无二心地与你公司合作，并心甘情愿地与你公司保持长期合作关系。
2、要关注客户及行业动态
要关注当前的趋势与挑战，经常性地关注行业杂志，它肯定会对你所在的行业有直接的影响。比如说，你从事的是图书印刷业，那你就应该知道出版业现在的趋势是什么。探听一下有什么预测信息，这些预测将会对你的客户的订货和支付方式产生哪些影响。
3、主动到客户的办公室去拜访
如果你能经常地到客户的工作地点去拜访，会大大有利于长期保持你们的业务关系。如果你能经常地把顾客请出来和你一起吃饭，那你的有利机会更会大大地增加。如果你能和客户建立一种你来我往的人情联系，电话里听到声音就能想起对方的脸，清楚地知道你的客户到底是个什么样的人，他每天的工作都做些什么，那些客户对你的忠诚度就会大大提高。
4、要不断地向老客户作深入宣传
在面谈的时候，你可以给新老客户都送一个笔记本，上边最好带有你们的服务口号，然后给每个人提供一份打印出来的最新数据，表明你在提高公司的价值。不要认为一笔买卖既已结束，就不需要再进一步地投入。为了能够和你的客户建立长期有效的伙伴关系，你必须经常地表现、宣传你公司的价值。
5、对客户表示关怀
和你的客户发展共同的非工作话题也是非常重要的。你可以问问他们的兴趣爱好、假日活动，试着找一个你和客户都怀着很大热情的共同话题。此后你可以问些问题，鼓励你的谈话伙伴娓娓道来，你可不要一个人说起来没完！
6、要有意拜见客户的总裁
如果你是公司的行销经理，你要不定期地、有礼貌地和客户的最高人物（总经理、总裁、老板）见面，哪怕是一小会儿，这有利于和这个客户建立更好的关系。这在今天是一种行之有效的方法。
7、要以微笑与客户打交道
人们都喜欢和那些快乐的人打交道，因而很容易推断，如果你的生意伙伴看上去心情不错，那你做这笔买卖肯定错不了。在紧张的业务往来中，别忘了把气氛缓和一下，时常轻松轻松。要让客户看到你是一个热心工作的人，这是你所能做的最好的个人广告。
（二）耐心听顾客抱怨是在做关系
美国有一家公司叫“新猪公司”，名字很土，但成长很快。创办人毕佛说他喜欢听顾客抱怨，这话听起来有点“自谑”味道，他说，你应该喜欢顾客的抱怨，抱怨比赞美好，抱怨是顾客要你知道，你还没满足他们。
经验表明，很多客户因为对你公司不满意，而改向与你对手公司合作，但其中只有4％的人会开口告诉你，也就是说在每二十五个不满意的顾客中，只有一个会开口对你抱怨。
经营一家公司，惟一最赚钱的方式，就是多听听顾客的声音。你会听到快乐和不快乐的声音，然后利用所听到的情报来加强对客户的服务。你要像了解你的家人一样去了解客户、满足客户，你的生意才会越做越成功。
作为生意人，如果你能做到以下三件事，就可以培养成这种以客为尊的行为模式，这三点很难，但不是做不到：
（1）仔细对客户定位，这是通常公司高级老板的决策。每一个基层的工作单位要自行决定他们的内部顾客，只有这些顾客对基层工作觉得满意之后，公司才能满足外部的顾客。
（2）要比客户本身还要了解他们。整个组织必须设法了解客户现在和未来的需求和期待。
（3）激发公司内的每一个人去设想客户的需求和期待，然后不断努力去超越这些期待。
最佳的老板可以说是最佳的职员，他们永不停止地倾听顾客的意见。他们利用每一个机会问：“我们做得好不好？”、“要怎样才会更好？”
真正的企业人士知道，在跟顾客谈话时，绝不能心不在焉，而且要不断地问一些问题，不但要仔细地听，还要注重技巧：
（1）要鼓励客户说话。友好的表情和专心致志而又自然的态度能够鼓励客户畅所欲言。“能不能再说一些？”、“我对你的观点很感兴趣”等言语也能激发他人找开话匣子。
（2）反馈性归纳。在与客户对话过程中，不时地概括和重复一下对方所谈的内容以证实你的理解，这也说明你对他的观点经过了慎重的考虑，并使对方有重申和澄清其本意的机会。
（3）进入角色的倾听。积极地倾听要求你设身处地将心比心，在倾听客户所谈内容的同时充分理解对方的感情，并将你所理解的感情告诉客户。
（4）避免争论。当客户在说一些你认为没有道理的东西时，不要急着去纠正，尤其是谈话开始时。因为这传达给客户的是，你想自以为是地教训他，而不愿听取他摆出来的理由。对客户进行道德上的判断及人身的评论会使对方处于防御性状态。
聪明的生意人会让客户的抱怨不再困难，然后利用这些抱怨来找出客户不满的根源。现在很多公司都这么做，他们设置了24小时电话服务让顾客申诉或是问问题。美国通用电器公司就是这方面的先行者，他们每一份电器产品的使用手册，都附有该公司的服务电话号码，以便消费者求援，借他们经理斯勒的话说：“对客户的服务其实才是真正的销售”。
（三）与顾客交朋友是做关系
“顾客就是上帝”这一观念时至今日已成为许多企业的信条和经营法宝。然而从公共关系的角度来讲，仅把顾客看成是上帝还是不够的。一方面，它只是把企业与顾客的关系确定在单向经济利益的基础上，只考虑到了企业通过顾客才能获得利润，而没有充分体现出企业应以消费者利益为导向的原则；另一方面，顾客既是“上帝”，企业就只能被动地满足上帝的需求，而无须主动地关心、体贴顾客，甚至引导顾客的消费，也就没有体现出企业顾客双向沟通、互利互惠的原则。在现代生意场中，我们提倡的是，既要把顾客当“上帝”，也要把顾客当朋友。
与顾客交朋友，就会取得顾客的信任，从而给公司带来利益。如美国“福牛”和“黑貂”两种品牌的汽车在设计过程中，都是在征询了许多顾客的意见后改进了原设计，结果，新产品连续5年获得加州汽车销量第一名。美国通用汽车公司汽车引擎制造厂连续亏损几年，新总裁要求所有的部门经理和推销员每天亲自登门拜访至少4位客户。根据客户的建议，公司作出了多项改进服务的措施，结果公司产品的市场占有率增加一倍，不仅扭亏为盈，利润还达到2100万美元。
任何企业在与顾客接触的过程中，难免会出现失误，如果企业在失误中把顾客的利益放在第一位，一切为顾客着想，那么，顾客自然会因为“感激”而成为公司的忠实朋友。我们来看看一个例子就明白了。
这个真实的故事发生在日本东京。一名顾客在东京一家百货公司购买了一台索尼唱机，回家后，却发现少了一个元件。第二天一早，她本打算前往公司交涉，没想到该公司先行一步，打来道歉电话。50分钟后，公司的经理和一位年轻职员又亲自登门表示歉意，并送来一台新的唱机，并同时赠送一盒蛋糕，一条毛巾和一张着名的唱片。他们还向这位顾客讲了发现这一错误之后，公司所做的各种努力，这其中包括他们为查找这位顾客，曾打了35次国内国际的紧急电话等等。
可见，与顾客交朋友，还要表现在对顾客的关心、爱护和体贴方面，使买卖双方不局限于一种商业关系，要富有“人情味”。这“人情味”三个字，就是与顾客交朋友最好的武器。
肯德基能够在中国风靡一时，就在于它独特的“人情味”服务态度。众所周知，肯德基那刚刚炸好的热乎酥脆的鸡腿，的确征服了很多中国人的胃口，肯德基的服务也是如此。有一次，一位女土要了一份鸡腿，可能是服务人员的一时疏忽，她要的那份鸡腿是凉的。当时，这位女士也没在意，然而快吃到一半的时候，服务小姐主动又给她换了一份热的，并向她道歉。这位女士事后赞叹道：“就算没吃鸡腿，吃这里的服务也划算。”
由此可见，事情不在大小，一句问候，一次微笑，一个动作，都能体现出为顾客着想的公关意识，也就能获得顾客的理解与回报。俗话说得好：“眼睛盯利利不来，心想顾客买卖光”。
（四）债主也是客户，学会与债主拉好关系
生意场中，你欠我、我欠你是常有的事，这就是债权债务问题。通俗语言里，债主有两个含义：其一，你欠我的，你可以叫债主，在法律上你又叫债务人；其二，我欠你的，你也可称作债主，而在法律上你则叫债权人。生意场中，你欠我的好说，我欠你的就不那么好说了。在此，我们来谈谈怎样与你的债主——即你的债权债务人拉关系的技巧，以供参考。
1、与债权人拉关系的技巧
我们知道，很多公司开始时还蒸蒸日上，可随着业务的不断扩张，渐渐地竟走了下坡路，甚至到最后关门大吉了。这其中大多原因就是公司负债太多，已到了无力偿还的地步，于是只好破产。可见，与债权人拉好关系是何等重要！与债权人拉关系的技巧如下：
（1）要和债权人多多沟通。如果你时常和债权人保持联系，让他们了解你生意进展的状况，债权人会很耐心地等待。如果你不能按照约定日期还债，还没有拖欠债务以前，就要提前通知对方。
（2）不要对债权人的债务不闻不问，你可以先偿付一点点旧债，这样做都可以令债权人满意。如果你以不理会的态度对债权人，就好像是没欠他似的，这样做迟早会彼此撕破脸、迟早会闹上法庭，那时问题就严重了。
（3）当有理由和债权人讨价还价的时候，你就不要错过。或许有一两个比较急躁的债权人急着催债，那么你就要想法子拉拢大债权人，大债权人能说服小债权人，不再给你添麻烦。
因此，当你受到债权人不断的压力时，你要学会使用“非常”手段，因为非常的问题需要非常的手段才能解决，我们了解了这点，就有支撑下去的力量。
2、与债务人拉关系的技巧
同理，与你的债务人也需要拉关系，因为你要向你的债务人“讨债”。这里边也有技巧，你可利用债务人的“外围关系”以达到你“讨债”之目的。
什么是债务人的“外围关系”？就是指对方的家人亲戚、亲朋好友、左邻右舍等关系。下面，我们对几条常见的路线稍作讨论。
（1）爱人路线技巧。对你的债务人而言，他的爱人是日常生活中关系最为密切的伴侣，因此也是人们常常进行“讨债”的主要外围阵地。这条路线能否通畅，取决于两个因素：首先，“枕边风”的风力应有足够的强度，或者经常吹、反复吹能够达到影响你债务人的程度。其次，风源（当事人的妻子或丈夫）在某一方面或某几方面存在意志薄弱，如：爱占小便宜、有特殊爱好、心胸较为狭窄、富有同情心、偏爱虚荣等等。应该注意这是两个必要条件，缺一不可。
（2）情人路线技巧。近些年来，一些成功人士寻求家庭外感情寄托，“情人现象”已成为我国社会中的一大“景观”，情人路线的优越性是显而易见的。一些公司大老板大多在情人身上花费了很大精力，对情人的话必定言听计从，情人要天上的月亮，恐怕他得作出跃跃欲试的样子。对这些有“情人现象”的债务人，就不妨拿他的情人开刀。
（3）好友路线技巧。“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，借助债务人的知己好友达到讨债目的，也是讨债人可以利用的一个有效武器。这一武器行之有效的条件是，要找准债务人有足够影响力的朋友。
（4）亲属路线技巧。能对债务人产生影响作用的亲属，除了对方的爱人、情人外，还有父母、兄弟姐妹、儿女及其他与对方关系密切的亲属。这一路线成立的基础在于，亲属与债务人之间的血缘关系或类似血缘关系，以及传统观念、宗法关系等等。
（5）客户路线技巧。虽然说，债务人与他的客户（尤其是长期的客户）不一定有血缘关系，也不一定有人际友谊，但存在利益依赖。因此，借助对方生产经营活动中的重要客户施加影响，通常也可以收到讨债奇效。
（6）其他路线技巧。你的债务人若是一个经济组织，那么一般情况下，其“外围”结构中应包括他们组织内部的职员、干部、工人等，我们可以统称为“下属”。这些下属人之间不管是公有制基础上的平等关系还是私有制基础上的雇佣与被雇佣关系，客观上都存在利益关系。因此，如果处理得当，债务人的下属也可以为你讨债起重要作用。
总而言之，人情难拒，利用人情实施讨债关键之处是“制造”一个局面，让你的债务人“抹不下这个面子”，它可以因血缘之亲、超血缘之亲、利益之“亲”等众多因素而产生。善于发现、善于发掘并善于利用这些情感因素便可成为你讨债成功的一大法宝。
（五）吸引客户的技巧
顾客是上帝，但顾客不是你一个人的上帝，因此，你要设法吸引你的上帝。如何去吸引，这就需要你与顾客拉好关系。具体方法有如下几种：
1、“以稀为贵”吸引顾客
每个人都有这样的心理：得不到的想方设法得到，得到了往往又不珍惜。生意上也如此，供不应求的产品，虽然价格昂贵，但购买者蜂拥而至；供过于求的东西，价格优惠，却无人问津。正如“萝卜少了不嫌泥，白菜多了扒层皮”一样。生意场中，如果你能抓住顾客这种心理，那就会财源滚滚。
举个例子：如果你手头有A、B两套房子，而你想出售B房，这时你在促销说明中可告诉客户：“瞧，这套房子不错吧，水电齐全，光线又好，又有宽敞的客厅和阳台！可惜已有人约订了，如你早来一天就好了！”此时顾客心目中肯定想得到这套宽敞明亮的房子，为错过时机而感到遗憾，然后你可以向他说声“对不起”，说明自己无能为力了。
然后，过一两天，你可满怀喜悦地告诉他：那套房子的买主资金一时没辏够，而你借机为他保留下来。你只要找一个理由便可，如“原来的客户想买套小一点的房子，为此把那套房子退回来”。顾客得到这套房子，一定会很高兴。这就是“以稀为贵”吸引法。
不过，在具体运用此法时，还要注意几点：
（1）合理把握时间，如果时间拖得太长，顾客就有可能会放弃原来的想法，去寻找新的；如果时间催得太紧，则会引起顾客猜测；
（2）你必须把握报告好消息的姿态，必须欢欢喜喜真诚相待，让顾客感觉到你是为他办事而感激不已，故此即使不想购买，也会对你很有好感，以后再找他做生意，他会显得十分爽快；
（3）不要过分的夸张，以至于让顾客觉察到你在欺骗他。这种方法与限时限量营销策略有异曲同工之妙。
2、利用好奇心理吸引顾客
每个人都有好奇心。在生意场中巧妙利用这种好奇心，也是吸引顾客的技巧。
例如，一家铸砂厂的推销员想重新打进已多年未曾来往的一家铸铁厂，可多次拜访均遭拒绝。由于这名推销员纠缠不放，于是铸铁厂的一位供销科长不得已给他五分钟时间见面，希望这位推销员能够知难而退。这位推销员胸有成竹，在科长前面一声不吭地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然倾倒在报纸上，顿时砂尘飞扬，几乎令人窒息。科长大吼：“你要干什么？”这时推销员不慌不忙地开口说话：“这是贵厂目前采用的砂，上周从贵厂生产现场取来的样品。”说着又铺了一张报纸，把另一袋砂倒在纸上，却不见砂尘飞扬，使科长十分惊异。接着推销员对比着两种截然不同的样品展开推销，使那位科长惊讶不已，当即决定签约。推销员正是以大胆而精彩的表演，利用这位科长的好奇心，从而取得了巨大的成功。
3、以利益吸引顾客
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。世人多有贪便宜这个特性，只要你给予优惠给予方便就会高兴得合不拢嘴，凭这一点在商业上就可大作文章。现代式的买一送一、折价销售、免费馈赠及有奖证券等，无一不是利用顾客的这种心理来获取利润。
采用利益吸引顾客，应注意以下两点：
（1）必须以顾客利益为前提，信誉第一；
（2）所有的商品和服务必须保证良好的质量；
4、借助名人效应来吸引顾客
人们常有这样的心理：名人生活的环境是非凡的地方，与名人有联系的必定不一般。基于此种心理，人们纷纷追逐，效仿名人，所谓“爱屋及乌”，意即如此。但凡与名人沾上边的东西都是抢手货，都是畅销品。精明的商人都善于借助名人效应扩大自己的产品影响，提高知名度，增加经济效益。如耐克鞋借“空中飞人”乔丹之名而走俏，李宁牌运动服借“体操王子”李宁之名而畅销。
古人云：“得人心者，得天下”、“成事在天，谋事在人”。经商何尝又不是这样呢？顾客是上帝，决定着购买的权利，只要你从顾客的根本利益出发，尊重顾客，方便顾客，开动脑筋，仁者见仁，智者见智，利用各种手段吸引顾客，你就会走向成功。